該不該當經理 (給保險從業人員的一課)

該不該當經理
給保險從業人員的一課               (信誼 FRANK提供)

  幾乎每一個進入保險業來的人,都會考慮是不是能跳到管理的寶座,而放棄推銷的工作。這個問題在他簽第一份合約的時候就會產生,因為從其他行業進到保險業來的人,很自然地以為做管理的工作就代表了職務的升遷,所以很多新進人員在還沒有開始推銷保險以前,就認為將來一定要做個經理等等……。;很多的訓練人員聽到這種問題,一定馬上向對方保證,假如他們工作表現不錯的話,就有希望升為管理人員;這批年輕,沒有經驗的業務人員,心中有了這種想法以後,自然而然地只把推銷工作做為晉升為管理人員的跳板,而不是把推銷工作當做終身事業。換句話說,推銷保險變成了起步的工作而已,而不是他們在變成管理人員,以前所必須接受的一種學徒式的訓練。無論如何保險業跟其他的行業大不相同,因為保險業的管理工作,其實並不代表職務的升遷,而是業務人員在沒有辦法的一種不得已的出路,真正優秀的人才都會以做為推銷員更能伸展個人的才能。

  新人所以會源源不斷地加入保險事業,是因為他們喜歡獨立自主的作業方式,想做一位積極進取的保險業務員,也中意這個行業裡賺大錢的機會;在本質上他們希望追求生命中所渴望的東西,這些人可以說都已經認清了做為一位保險推銷員應有的目標。但是如果想坐在管理階層的寶座上來達到這些目標,幾乎是不可能的,但是像前面所說的當他們被某家保險公司僱用的時候,幾乎已經鑄下問題的禍根;這些人受到上面那些目標鼓舞而加入了保險的行業,同時也聽到公司對他們所承諾的一些美景,這些美景當然都是只有在一個業務員的生涯中才能出現的,同時他們又幻想有朝一日能夠榮陞到管理階層的寶座上,這真是最糟糕的開始。管理工作有它本身的報酬,這是為什麼鼓舞了許多年輕人追求這樣的生活,但是有很多人根本就不適合做管理工作,若又因此放棄了大好的推銷前程,就變成了名副其實無能的經理。

  你想要知道做為一位推銷員有多大的出息,只要看看每家保險公司那些推銷好手的收入,以及他們單槍匹馬工作時的快樂就夠了;那些在保險事業中收入最高,工作最具獨立性、挑戰以及自由精神的都是保險推銷員,而不是保險公司裡的管理階層,也許要問,為什麼還是有人汲汲追求管理的工作呢?要回答這個問題,讓我先告訴你為什麼一位業務員不該追求管理的工作。

   為什麼?首先我要告訴你的是,在保險事業裡不應該做的一些事,這些不應該做的理由,常常變成追求管理工作的理由,任何業務員只要心理常想著這些不當的理由,終究難免變成一個無能的經理。

  首先,千萬不要為了逃避推銷的工作,而一心一意想當經理,我從來沒有聽到過任何人承認,這是他們想當經理的主要動機,但是對於推銷工作的畏懼,常常是爭取經理寶座的主要原因,而不是對於管理工作具有熱忱,當一位業務員開始要求轉任內部管理工作時,我常常會看看他的推銷業績,如果業績非常平穩而且在成長中,假如收入一直在增加,那麼他才不是因為想要管理工作的固定薪水,而放棄推銷生涯。不幸的是在絕大多數情形中,當一位推銷員想要爭取管理職位的時候,都是在他生意一落千丈,對推銷工作沮喪無比的時候,這種情形正是逃避現實的寫照。假如說有一天真想要發揮管理的長才,那麼最好等到推銷業績步步高升的時候,再來爭取這個機會,這樣不但他的上級不會猜測你的動機,你的新老闆以及自己也會免去這一層的猜測,同時你就任新工作也立下一個很好的基礎。如果說你是因為有什麼不如意的事而放棄了推銷的工作,不論是有意或無意都會把這種態度,傳染給你的業務員,天下最糟的莫過於身為訓練的人,對於自己的推銷能力缺乏信心,這樣一定會訓練出一批庸才。

  不要因為想要追求一份簡單而有保障的生活,而想坐上經理的寶座,這樣一來你的打擊可能更大。真正有實力的經理,通常都比所帶的業務員工作得更努力,由於他們的理想非常遠大而且是全方位的,所以他們要有能力承擔更多的打擊以及更多的不如意。

  另一方面,一旦你接受了管理的工作,你自己就變成了一個夥計,你的前途要看「上級的態度」而定,有了這層的牽制所謂的保障也等於零。

  另外談到工作的難易,做一位業務員實在只需要了解推銷保險的工作就夠了,但是做為一位經理,你卻要瞭解保險業的每一個層面，當業務員的還可以免除行政作業的許多煩惱,日復一日的行政工作,正是經理生活中的一部分。當經理還不只這些煩惱,好的經理必須能顧慮到手下業務員可能遭遇到的各種情況,除了本身要精通於推銷的每一個過程,並具備專業的知識來協助手下的推銷的工作外,經理還必須是好的行政事務處理者,會掌握有力的資料,能夠訓練手下成為一流的業務人才,總而言之,做經理是一個除了要花很多時間以外,還要花很多心力才能勝任,講到工作安全的保障,真是空中樓閣。其次不要因為迷戀升遷而嚮往經理的工作,升遷對你有什麼意義呢,是換了一個較好的職稱?還是滿足了自我的虛榮?門上的掛牌換一換難道就是升遷嗎?假若說升遷代表了同事們的推崇,得到較高的收入,或是在工作上尋求更多的獨立性,那麼我可以告訴你,經理的工作不是升遷,反而是降職。

  也不要把追求更高的薪水做為可望升遷的理由,雖然很多混的還不太得意,或者根本混不出名堂的業務員,認為當上經理可以爭取更高的收入,但我可以說;他們這樣想是大錯特錯;如果你不能把一件事情做好,那麼你永遠也沒辦法爭取更高的薪水,作保險是一門生意,也許比任何一門生意更現實,你的報酬跟你的業績成絕對正比的關係;不論是當一名成功的業務員或是經理,都能帶來人人羨慕的收入,但是一旦失敗,不論是什麼職位都一樣喪失收入,或者是遭到免職的命運。到目前為止在我們這個行業裡,收入最高的是作業務的人,一流的業務員比最高層的管理人員賺的還要多,不論你是一位業務員或是經理,要想能拿最高的薪水只有一個秘訣,就是發揮你本身的能力,把本身的工作做好，我們這個行業能夠培育無數的一流業務員,成交的保單愈多,佣金也節節上升,經理的空缺卻是有限的,很多的業務員能夠輕易賺到很高的薪水,但是能夠出類拔萃的經理卻少之又少,很多經理因為公司的限制而上下不得。

  上面已經討論過不要嚮往經理生涯的種種理由,現在再來告訴你們在什麼樣的情況下，你應該追求管理階層的工作，由於天下所有的定律都有一些但書,所以要做一般性的結論非常困難,假如說我把所認識的業務經理做一番分析的話,我可以說他們都有一個最大的特點,「那就是他們從手下的成就之中得到極大的快樂,也不會踩著別人的肩膀來表現自己,這就好像優秀的運動教練，能從訓練選手的成功得到快樂是一樣的」,因而凡是在人壽保險業裡成功的經理，都能夠從手下的傑出表現之中得到自我的滿足。

 業務員是絕對不能走錯方向,必須不顧一切追求拜訪客戶成功的人,做為他們的上司,你必須塑造一種積極且強調成功的環境,使他們能夠在你的督導之下拼命爭取業績。在管理寶座上的人,也許有一個很大的錯誤,那就是他們的自我個性常常妨害了他們的工作態度,為什麼?大多數的訓練手冊之中都有一句話;「要塑造一個成功的業務員,而不是爭取一筆生意,但是失敗的經理們常常憑借本能,要想代替手下做推銷的工作,促使業務員養成依賴的心理,這樣的做法也許可以爭取到生意,但是卻無法成功地塑造一位成功的業務員」,成功的經理一定要在推銷過程中的關鍵時刻指點手下,他所用的技巧必須跟手下所接受的訓練內容一致,並且具有激勵對方發揮本領的功效,假如一位經理把爭取生意看的比傳授個人長才給手下看得更為重要,他就應該再回去做一名推銷員。

  所以當你能夠在培養其他人的能力,以及幫助他人成功的過程中得到樂趣,而並不是積極追求一兩筆生意時,你就可以考慮轉往管理階層的工作,可是一旦當了經理,就絕不可對業務員的豐富佣金和工作上的自由,感到遺憾。談到這我想起我曾經訓練過的一位業務員,他在剛出道的時候,發覺自己沒法在最後一刻拿到定單,因此我提議跟他一起出去做幾筆生意。頭兩筆生意完全照他自己的方法進行;我看得出來他沒有充分利用結尾的技巧,因而兩筆生意都泡湯了。到了第三次時我建議由我來做結尾的工作,而且由我來示範所謂“假想生意已成交”的暗示之處,我們拿到了那筆生意,但是這位業務員對我說,「這一點也不難嘛，我也可以拿到一筆生意的。」我很想回嘴,然而終究客氣地對他說,他的看法也許有道理,這不過一次練習罷了！第四次的時候他完全自己處理,而且又犯了老毛病,當他想要在對方要保書上簽字的時候,客戶絲毫不感興趣,他最後不得不放棄,拿起皮包準備回家,我坐在那間辦公室裡一直沒開口說話,就在他起身要走的時候,我說「等一會」,然後向客戶推銷,我有十足的把握,只要處理得當,這筆生意還是有希望,事實證明我們拿到那筆定單，當我們倆跨出那間辦公室的時候,這位業務員終於承認他真正上了一課,並且謝謝我為他爭取到那筆生意,我很客氣的向他恭喜,恭喜他能夠從開場到結尾,都處理得非常圓滿。而且在回到辦公室的時候,告訴全體同仁,他拿到了兩筆生意,而且誇獎他將來在保險業前途無量。作主管很難在看著手下遭到打擊的時候,狠下心不插手,一直等到最後一刻才協助他拿到生意,並且「不邀功」,但是這正是做主管的哲學,能夠有這樣態度的人才有資格做主管,也可以說為什麼做主管需要這種態度,其中一個道理是一種「乘數效果」。每個人都有自我,做主管也好,做伙計也好,只是用不同的方式表現自我，像我這個人只要想到擔當經理,可以使自己這套推銷手法,代代相傳下去,就感到無比的興奮。不論我作推銷員幹的多麼起色,但是有數以百計成功的保險推銷員,如果不是因為我個人的陪伴提醒,也許不會有今天的成就,這使我覺得更為振奮。對於自己能夠發揮管理的職責,使自己的經驗幫助許許多多其他的人一起有所成就,不禁感到無上的光榮,也許不是一般人能夠達到的境界,但是假如說我們的成就能夠延伸到別人的生活裡,不是一件值得驕傲的事嗎?有很多的推銷員已經曉得要不斷地訓練接班人,才能使生意越做越大,做管理工作也要有相同的想法,我希望所運用的方法與原則觀念能夠一直留傳下去,也許這就是為什麼執筆寫這個觀念的原因之ㄧ。

說到這我想起一個小時候聽來的故事,在聖經時代,有一個年輕人在路上遇到一位老人,在路邊種樹,這位年輕人上前問這位老者,為什麼在這樣高齡還想到種樹呢?也許他永遠也吃不到這樹上所結的果子,這個老人停下來告訴他,自己也曾經吃過前人種的樹上所結的果子,要不是大家都有前人種樹,後人乘涼的觀念,我們哪有果實吃,哪有樹遮蔭呢?希望今天種的樹,也能帶給後代子孫無限的蔭涼。我們都應該具有這樣的胸懷,一個人這樣想的時候,就會覺得能夠把自己畢生所體驗的心血一代一代地傳下去,是一件很有意義的事。

大多數的保險公司,以及業務經理們都認為所謂客戶，就是跟他們買保險的人,因而忽略了如果不是中間有一位推銷員,這個保單怎麼推銷得出去呢?要是我們把上面的關係調整一下來看,管理階層的客戶其實是所有的保險推銷員,做為一個經理必須先向手下推銷你必須要推銷的東西。由推銷員向他的客戶推銷他們所需要的,這才是上面所說買保險的人,仔細想想,這裡面有一層條件關係,「既然推銷員可以選擇推銷的對象,又能受到客戶的尊重,善於利用這層關係,因而保險公司的經理,也應該以同樣的態度,來對待這些推銷員,同時保有做經理的尊嚴。」某些時候做經理的人,在情感上也要能了解推銷員的苦衷,幫助手下分擔問題,而懂事的推銷員應該瞭解經理人員的職責,在尊敬上司的情形下,與自己的經理合作達成雙方共同的目標。「發覺客戶還有什麼尚未穫得滿足，然後去滿足他，就可能有生意可行。」

 好的主管有如鳳毛麟角,尤其中階層的主管職位最難留住人才,這些人不是自行開公司,就是再度回到推銷的行列中。換句話說,保險行業中不斷有新人做上中層主管的寶座,這些新上任的管理人員都應該捫心自問「我的遠程目標到底是什麼?」
  在你每天無數次的反省與決策過程之中,作為管理階層的人都應該時時不忘責任感。不論公司是不是贊成主管人員也可以推銷保險,做為主管應該把訓練手下的推銷員作為當務之急,當你有了這層責任感之後,就很容易判斷平常所做的決擇是否正確,也會瞭解自己是否喜歡做管理工作,但有很多人因為固執,不承認自己根本不適合管理。

  差勁的推銷員也可說是差勁的主管,甚至一流的推銷員,也有可能無法扮演經理的角色,如果你認為自己無法勝任的話,放下面子再次回去做推銷員吧!這樣一來你也許在推銷的崗位上能有聲有色地大幹一場,假若說一定要霸占著經理的寶座不放,那麼就得全力以赴,否則的話,這個行業以及你的公司,怎麼能夠把訓練下一代接棒人的重擔放在你肩上呢?

  管理工作不但辛苦,而且常常沒有回報,對於剛出道的推銷員,要是自己的主管能夠伸手幫一把,總是心存感激,但是他們一但羽毛長豐了,可能就會沒良心地說,「你根本什麼也沒幫我我什麼忙。」想想看一位推銷員想成功要付出多少無數的心血,他這樣說還有幾分道理。

  做經理主要的工作就是跟著那些掙扎之中的推銷員一起往前衝,陪伴著他們付出成功的代價,可是不要夢想他們在成功以後能夠回頭感謝你,這其中的秘訣在於我們能夠瞭解自己是職務上「多問付出,不求回報」,只有這樣你才能從對公司的忠誠以及對工作的熱愛之中影響別人,使他們也對工作中產生熱情。

  我認為經理與推銷員之間的關係是雙向的,基本上大多數的推銷員與好的管理人員都是彼此相互忠誠,這些人付出了這樣大的代價求取成功,應得到該有的回報。一個好的保險公司需要由一群善體人意,充滿熱情,能夠努力奮鬥來贏取屬下尊敬的經理人物來領導。

  真正的大師,不是擁有最多學生的人,而是協助最多人成為大師的人,真正的領袖,不是擁有最多追隨的人,而是協助最多人成為領袖的人。最後有位前輩講一句經典的話「假如你不在意榮耀歸誰，所有的成就就可以是無所限量。」
 
 感謝保險大師黎總監給我的這篇經驗談, 真讓我們收益良多, 回到初衷.